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跨境卖家如何找到更多精准流量?电商的本质是流量变现的过程

发表时间: 2019-05-20 18:27:14

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在这个社群时代,卖家需要自己建自己的流量池。

跨境卖家如何找到更多精准流量?电商的本质是流量变现的过程

近年来,跨境电商、社交电商的强势崛起,包括平台、卖家等都纷纷拿出杀手锏抢占高地。速卖通联手俄罗斯社交APP VKontakte深耕社交电商、Joom也开始发力社交电商,通过网红种草等形式,吸引粉丝。

社交元素正在逐渐改变出口电商形态,而在跨境社交电商的大潮之下,卖家应该如何找到精准流量?

移动端大数据驱动下的电商新生态

首先看一个关键词,消费场景。什么是消费场景?随着智能手机和微信出现,中国口香糖市场销量下滑30%,可能很多人不明白这是什么原因?就是因为消费场景的改变。过去没有手机、微信,消费者在超市购物时在货架结款处随意购买口香糖,而现在都是刷朋友圈。自iPhone出现后,美国口香糖销量也出现了下滑。

消费场景的背后,实际上就是对用户时间的争夺。做电商就是做流量,电商的本质是流量的变现过程!流量的本质就是用户时间的分配。对于用户时间的争夺是一场零和博弈,去年因抖音等短视频的崛起,微信朋友圈、QQ空间打开率开始大幅下降。

“中国网民数量目前是8.29亿,短视频用户6.48亿,用户使用率78.2%,去年下半年高幅增长。用户时间重新分配,意味着电商的流量进行了一次再分配。”。他指出,电商发展史实际上是一个流量获取的变迁史,用户时间的分散造成传统电商平台的日活和用户黏性下降,因此整体的网购市场规模,相比以前增速有了很大幅度的下降,流量红利消失。现在消费者大部分的时间都用在了移动互联网上,其中移动社交占据32%,短视频占据12%,可以发现用户的时间越来越多的停留在社交媒体上。对于电商卖家而言,必须关注社交平台的增长、社交流量的变迁。

传统电商和社交电商存在哪些主要的区别?最根本的区别就是传统电商是货架式电商,社交电商没有上架概念,是推荐式。这样的区别导致了他们机制的不同,传统电商的机制是利用搜索排名的规则,让卖家的产品排到电商平台前面,方便用户找到,即人找货。社交电商没有搜索机制,通过推荐分享,货主动找人。

传统电商希望将一件商品卖给一千个人;到社交电商时代,变成将一千个商品卖给同一个人,消费者产生信任后,会在卖家处采购不同品类的产品。结论就是传统电商是产品为王,社交电商是用户为王。传统电商重点解决排名,社交电商没有了搜索机制,重点解决人和人之间的信任。这种信任背后实际上就是对用户的精准画像。

在智能手机和大数据时代,任何一家平台都会将用户行为进行标签化处理。如淘宝搜索连衣裙,千人千面,每个人呈现的搜索结果是不一样的,这背后就是一种推送机制。根据消费者的行为记录、用户场景、购买力等进行区分,通过标签进行用户画像。

在移动端和大数据时代,对精准用户区别不是传统意义上的目标客户,而是数据背后隐藏的真实用户需求,根据过往行为进行大数据分析,再进行用户画像,最终进行智能推送。

5G来临,谁是下一个社交风口

5G时代,社交流量入口在哪里?首先来解构下跨境社交电商发展史:

第一阶段:跨境电商社交1.0,即Facebook营销

全球人口76亿,全球网民为43亿,中国网民8亿,Facebook月活用户22亿,占全球(除中国)网民数量60%。

Facebook同样将用户进行标签化处理,通过信息匹配的方式,让产品主动的被人发现,而不是在搜索引擎的时代,用人搜索信息,这是两个完全相反的流量分配机制。所以说二者最根本的区别,一个是发现需求,一个创造需求,也就是说社交流量时代,宣传模式跟以往有很大区别。比如一个最经典的模式,跨境电商的Facebook广告。

“跨境电商货到付款,在以往是不可想象的。而在近两年,东南亚、印度、中东很多国家都可以实现物流代收款,主要的宣传手段就是通过Facebook广告,用户并没有主动搜索这个产品,但是通过广告的推送,消费者看到你的商品。在中国各个电商平台上非常常见的产品,通过Facebook广告的方式,可以卖到很高零售价格。在平台上,很难保证这么高的零售价格和利润率,但是社交媒体上,通过Facebook的广告就可以实现这样一个模式,通过货到付款的方式,解决了信任机制的问题。”

第二阶段:跨境社交电商2.0时代,红人营销

从谷歌搜索引擎的指数,可以看到近四年关于红人营销搜索量增长1500%,市场的份额从17亿美元增长到2019年预计65亿美金,网红电商是目前变现最快、最直接的手段。

2019年红人营销调查报告显示,Instagram是目前最受欢迎的红人营销平台,月活10亿,其已被Facebook收购。Facebook目前最大的问题是年轻用户的流失,也就是说2018年其年轻人使用率只占到50%,年轻人认为Facebook更适合他们的父母。

年轻人在哪里,未来在哪里,做红人营销,主要的平台就是instagram。

垂直领域小网红是红人营销未来的趋势,粉丝数量1万以上,优势用户黏性大,互动率高。拥有几百万、上千万粉丝的红人很难沟通,而只有几百几千粉丝的小红人则很容易去联系,因此不一定给费用,而是提供一些赠品,让红人利用赠品与粉丝进行互动,达成双赢。

“给卖家朋友们一个建议,局部矩阵式红人营销平台,多找一些小微网红,属于你的垂直领域,通过提供赠品、素材,跟他建立合作关系,形成三赢局面,这样的模式更适合普通卖家操作。”

第三阶段:跨境社交电商3.0时代,TikTok短视频

TikTok是抖音海外版,目前覆盖了150多个国家,75种语言,在许多国家登上当地下载榜首。今日头条要实现50%海外用户,可以想象一下,TikTok未来的成长空间有多大。

TikTok海外版和国内版对比,同样一条视频国内版外部和海外版发布有很大的差别,播放量差10倍以上,对于粉丝增长也是差别非常大,这是其操作国内平台和海外平台真实的数据。

“当前在Facebook获取一个北美粉丝成本非常高,像TikTok几分钟获得几百个粉丝非常不容易。所以抖音超强带货能力,未来TikTok在海外是非常好的获取社交流量粉丝的一个平台,所以建议卖家尽早地布局。

跨境社交电商流量新思维

中国目前作为世界供应链中心,对于全球的输出才刚刚开始,也就是说未来跨境电商的增长还是可以预期的。未来中国对世界的输出,不将局限于产能输出,包括应用技术、商业模式,特别是移动领域的模式输出。中国电商已经远领先于世界,移动支付、智能手机5G、短视频等领域,已经走在世界前列。

拼团。拼多多的崛起靠的拼团,现如今,可以看到速卖通开始海外社交拼团玩法;Wish也在开始拼团,实际上拼团是中国人发明的。中国电商发展1.0时代,叫做微商时代,2.0时代是社交电商时代,3.0是社群时代,以社交驱动的拼多多,用了三年时间,市值直逼京东。

社交电商最大的特点,每一个人不光是消费者,还是店主,可以是零售商,通过拼团分销裂变,实现用户指数级增长。

“让每一个消费者在买家和卖家身份间切换,也就是说在跨境电商也可以通过Facebook获得粉丝,用裂变的玩法,通过老用户快速带来新用户,这种玩法在中国国内非常成熟,但在跨境电商领域这个概念还比较陌生。”

最后总结,用户红利正在消失,获取用户的成本目前越来越高,衡量一家公司是否有增长潜质的关键指标就是获取用户的成本。短视频是流量蓝海,红人营销是小微网红矩阵打法,Facebook社交媒体广告平台,对于广告操作人员优化水平和资金实力有一定要求。

走到了如今这个社群时代,我们需要自己建自己的流量池。

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